Angesichts der COVID-19-bedingten Gesundheitskrise und des verstärkten Angebots von digitalen Plattformen rückt die Zusammenarbeit mit Lieferanten erneut in den Mittelpunkt. Die erfolgreiche Zusammenarbeit mit Lieferanten ist mit einem Mehrwert für beide Parteien verbunden. Allerdings ist häufig unklar, was genau die Wertmuster sind und woher sie kommen. Daher möchten wir näher auf die Wertperspektive der Zusammenarbeit mit Lieferanten eingehen und die Grundvoraussetzungen dafür näher untersuchen.

Welche Arten der Zusammenarbeit mit Lieferanten gibt es?

Der Paradigmenwechsel im Einkauf von kostenorientiert hin zu wertorientiert begann bereits vor einigen Jahren. In den meisten Branchen hat sich das Geschäftstempo beschleunigt und es wurde notwendig, schneller auf neue Marktbedürfnisse oder Beeinträchtigungen, wie verminderte interne Fachkenntnisse durch die sich verlagernde Wertschöpfung, reagieren zu können. Dies führte dazu, dass die Einkäufer nun stärker von ihren Lieferanten abhängig sind. In der Folge muss der Einkauf eine wertsteigernde Position einnehmen. Ein wesentlicher Faktor der Wertorientierung ist die Zusammenarbeit mit Lieferanten. Das Konzept der Zusammenarbeit mit Lieferanten stützt sich auf gemeinsame Tätigkeiten, um die Möglichkeiten in Bereichen wie Kostenmanagement, Optimierung der Lieferkette oder Innovation, zu verbessern. Die Lieferanten profitieren in der Regel vom schnelleren Zyklus vom Auftrag bis zur Abrechnung (Order-to-cash cycle) und der besseren Kapazitätsauslastung. Allerdings ist die Zusammenarbeit mit Lieferanten zumeist auf die strategischen Lieferanten beschränkt, die nach einer mehrdimensionalen Segmentierung und nicht nur nach den Ausgaben bestimmt werden.

Wir unterscheiden drei Formen der Zusammenarbeit mit Lieferanten:

Abbildung 1 – Die Zusammenarbeit mit Lieferanten nimmt je nach dem Geschäftsziel unterschiedliche Formen an

Gemeinsame Innovation: Das Konzept dahinter besteht darin, gegenseitig von den Fähigkeiten und Kenntnissen der jeweils anderen Partei zu profitieren, um Innovationen voranzutreiben und sich zudem die damit verbundenen Risiken und Kosten zu teilen. Nach der gemeinsamen Entwicklung einigen sich beide Parteien auf einen Ansatz für die Markteinführung und sind bemüht, auf dem Markt langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Ein erstes gemeinsames Hindernis ist die Suche nach der richtigen Kooperationsform neben anderen Hürden, wie eine mangelnde Priorisierung des Tagesgeschäfts, eine mangelnde Kommunikation oder eine mangelnde organisatorische Governance. Darüber hinaus befürchten Lieferanten häufig, dass ihr Wissen und ihre Ressourcen womöglich ausgenutzt werden.

Integrierte Geschäftsprozesse: Der Einkäufer und der Lieferant setzen Prozesse zur Optimierung der Lieferkette um. Wie umfassend der Lieferant eingebunden wird, hängt stark von den ausgewählten Prozessen und den bereitstehenden technischen Ressourcen ab. Dies umfasst beispielsweise automatisierte Lieferaufträge bei einem gewissen Lagerbestand oder nach einem Bestandsführungsplan. In der Tat besitzen die nähere Untersuchung der End-to-End-Prozesse, wie „make-to-inventory“oder„forecast-to-plan“, die Identifizierung der Touchpoints und die Definition eines nahtlosen Prozesses mit dem Lieferanten jede Menge Potenzial. Mithilfe der neuen Technologien und digitalen Plattformen können die Lieferanten auf einfache Weise und mit niedrigen Wechselkosten in die Prozesse eingebunden werden. Beispielsweise erleichtern automatisierte Planungsupdates in Echtzeit in Bezug auf das Inventar und das Nachfragemanagement die Integration von Lieferanten in den Lagerhaltungsprozess. Ungeachtet dessen sind transparente End-to-End-Prozesse sowie die richtigen technologischen Voraussetzungen erforderlich.

Innovatives Forward Sourcing Komplexe, modulorientierte Beschaffungsprozesse oder patentgeschützte Komponenten scheinen häufig eine Sackgasse zu sein. Die Erfüllung technischer und kaufmännischer Anforderungen aufgrund einer möglichen Monopolstellung eines Lieferanten oder der fehlenden Existenz auf dem Markt ist eine weit verbreitete Hürde. In diesem Fall ist es ratsam, eine Forward-Sourcing-Lösung gemeinsam mit dem Lieferanten zu finden. Auf diese Weise wird die technische Funktionalität der Komponente in Elemente zerlegt, um Patente oder eine Monopolstellung zu umgehen. In der Folge werden die Elemente bewertet, um eine Lösung für die Komponente mit übereinstimmenden Funktionen, allerdings zu einem niedrigeren Preis zu finden. Häufig fällt es schwer, einen geeigneten Lieferanten zu identifizieren. Daher empfehlen wir eine Verkaufsgesprächsrunde über Lösungen vom Lieferanten mit einem vorab festgelegten Projektteam.

Wie kann Wert in einer Zusammenarbeit entstehen?

Aus unserer Sicht liegt der Wert bei der Zusammenarbeit mit Lieferanten in vier Teilbereichen. Im Folgenden werden wir auf die vier Bereiche zu sprechen kommen, die eigenständig oder in Kombination mit anderen zum Wert beitragen. Abschließend werden wir die drei zentralen Voraussetzungen für alle Arten der Zusammenarbeit mit Lieferanten erörtern.

Abbildung 2 – Der Wert einer Zusammenarbeit ergibt sich aus verschiedenen Bereichen

Wert

Bei der ersten Wertdimension handelt es sich um die Innovation. Innovationen bieten unzählige Vorteile: von einem höheren Marktanteil, der Erschließung neuer Märkte und der Kostenreduzierung bis hin zu einem verbesserten Produktportfolio. Da die Innovationen gemeinsam entwickelt werden, profitieren beide Parteien in der Regel vom Unternehmenswachstum oder einer besseren Wettbewerbsfähigkeit.

Der zweite Teilbereich in Bezug auf den Wert ist die gesteigerte Produktivität. Dank nahtloser End-to-End-Prozesse werden die Vorlaufzeiten verkürzt, was zu verminderten Lagerhaltungs- und Transportkosten führt. Der Lieferant könnte beispielsweise in das Management des gesamten Lagerhaltungsprozesses eingebunden oder sogar damit beauftragt werden, um redundante Tätigkeiten zu vermeiden.

Als dritter Bereich ist die Resilienz zu nennen, welche gegenwärtig von besonderer Bedeutung ist. Die Zusammenarbeit mit Lieferanten hilft dabei, Risiken besser mit mehr Fernsicht, einem geringeren Zeitaufwand und mehr Flexibilität der Lieferkette zu verwalten. Gemeinsam können mögliche Beeinträchtigungen proaktiv bewertet und Notfallpläne erstellt werden, um den Materialfluss zu gewährleisten. Auch profitieren die Unternehmen von den niedrigeren Lagerkosten und optimierten Service-Level-Verträgen.

Nicht zuletzt ist die Zusammenarbeit mit Lieferanten auch in zwei Aspekten wesentlich für die Nachhaltigkeit: Auf der einen Seite unterstützt die gemeinsame Arbeit an Transport- und Produktionslösungen die wirksame Senkung von Emissionen. Auf der anderen Seite schreiben Verordnungen, wie das Lieferkettengesetz in Deutschland, Transparenz entlang der gesamten Lieferkette im ökologischen und sozialen Bereich vor. Daher werden die Lieferanten in die Strategien einbezogen, um Transparenz in diesen Bereichen zu gewährleisten, wie Kinderarbeit und CO2-Bilanz.

Was ermöglicht eine erfolgreiche Zusammenarbeit

Wir haben drei Grundvoraussetzungen für die Schaffung einer produktiven Zusammenarbeit mit den Lieferanten unabhängig ihrer Art identifiziert.

Zunächst muss eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem richtigen Maß an Transparenz aufgebaut werden. Daher ist ein Informationsstrom in beide Richtungen unbedingt erforderlich, um die beste gemeinsame Lösung zu finden. Dies bedeutet nicht, dass die Lieferanten alle sensiblen Informationen, wie Design oder Kostenstruktur, teilen müssen. Um später rechtliche Folgen zu vermeiden, sollten sich der Lieferant und der Einkäufer vorab auf gemeinsame Patente oder geistige Eigentumsrechte einigen. Diese Verträge sollten auch den Zeitraum, die geografische Aufteilung und mögliche Ausschließlichkeitsansprüche regeln.

Ferner ist ein hohes Maß an gegenseitigem Vertrauen in die Fähigkeiten der anderen Partei und an Zuversicht bezüglich der Erreichung des gemeinsamen Ziels eine wichtige Grundvoraussetzung. Um zu überprüfen, ob ein Lieferant über die notwendigen Qualifikationen verfügt oder nicht, sollte das Leistungsmanagement des Lieferanten Einblick in wichtige Leistungskennzahlen (KPIs) wie Audit-Score, Engagement im Rahmen einer langfristigen Beziehung oder Innovationskraft bieten. Regelmäßiges gegenseitiges Feedback unter Einschluss aller Stakeholder hilft dabei, Vertrauen und somit die Beziehung aufzubauen. In der Regel ist Vertrauen die Grundvoraussetzung, um eine Lösung zu finden, ohne Kompromisse einzugehen.

Es ist offensichtlich nicht möglich, mit jedem strategischen Lieferanten zusammenzuarbeiten, da er mitunter mit dem Einkäufer nicht kompatibel zusammenarbeiten kann. Bevor man an einen Lieferanten zwecks einer Zusammenarbeit herantritt, muss die potenzielle kulturelle Übereinstimmung sichergestellt werden. Demnach müssen der Zweck und das geschäftliche Ziel abgeglichen und aufeinander abgestimmt werden. Der Zweck repräsentiert die grundlegende Überzeugung, die im Zuge der Zusammenarbeit geteilt wird. Das geschäftliche Ziel stellt den erwarteten geschäftlichen Ausgang der Zusammenarbeit dar, der sich aus der Unternehmensstrategie und den Geschäftsmöglichkeiten ableitet. Während der Gespräche mit den Lieferanten sollte man sich auf eine offene Kommunikation konzentrieren und gezielte Fragen über deren Innovationsmanagement und Möglichkeiten stellen. Dies erlaubt einen Rückschluss auf die Fähigkeiten sowie die Bereitschaft für eine Zusammenarbeit.

Kurz gesagt, kann die Zusammenarbeit mit Lieferanten zu einem Wettbewerbsvorteil führen. Der Erste zu sein, der ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einführt, bringt unweigerlich einen vorübergehenden Wettbewerbsvorteil mit sich. Ungeachtet dessen geht mit einer Zusammenarbeit mit Lieferanten auch eine gewisse Voreingenommenheit und Abhängigkeit einher, was stets vorrangig zu beachten ist.

Sind Sie gerade dabei, die erste Zusammenarbeit mit einem Lieferanten auf die Bahn zu bringen, oder haben Sie bereits erste Erfahrungen gemacht? Wir freuen uns auf einen interessanten Austausch und spannende Gespräche.

Wir danken Felix Kesselberg für seinen Beitrag zu diesem Artikel.

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