Die COVID-19-Pandemie ist eine beispiellose Herausforderung für Gesellschaft und Wirtschaft. Auf der ganzen Welt haben die „Lock-Downs“ zu einer erheblichen Verlangsamung und sogar zur Schließung des öffentlichen und wirtschaftlichen Lebens geführt.
Wie den Umfragen des Bundesverbands für Vertriebsmanager sowie auch der aktuellen „COVID-19 Pulse Check“ Studie der CAMELOT Management Consultants entnommen werden kann, steht der Vertrieb nahezu in allen Branchen vor extremen Herausforderungen.
Bei unseren Kunden können wir starke Ausschläge in unterschiedliche Richtungen wahrnehmen:
- Zum einen gibt es Kundengruppen, die aufgrund ihrer Dienstleistungen und Produkte die Produktion massiv umstellen bzw. erhöhen mussten. Teilweise müssen Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb und IT mit in der Produktion aushelfen, um z.B. Beatmungsgeräte zu montieren.
- Auf der anderen Seite haben wir Kunden, die mit großen Umsatzeinbrüchen zu kämpfen haben.
Das Management beider Gruppen hat dabei folgende Herausforderung:
Sie müssen ihre aktuelle Geschäftssituation aufgrund der sich täglich ändernden Marktbedingungen neu bewerten.
Aussagekräftige Sales-Pipeline als Entscheidungsgrundlage für das Management meist nicht vorhanden
Um faktenbasierte, fundierte und zukunftsweisende Unternehmensentscheidungen treffen zu können, bedarf es eines Reportings, welches u.a. ad-hoc Informationen für Ihre zukünftig eintreffende Auftragslage abbildet. Diese muss vor allem aber auch die aktuelle Situation bei Ihren potentiellen Kunden berücksichtigen und mit einfließen lassen. Hier ist der Vertrieb gefordert und muss alle Informationsquellen nutzen, um die Kundensicht zu beachten und bewerten zu können. Wie aber sollen diese Sichtweisen bei dem aktuellen Kontaktverbot eingeholt werden?
Vertriebsmitarbeiter fühlen sich überfordert
Das Management erwartet sofortige Ad-hoc-Reportings und eine weiterhin hohe Abschlussquote, um die Liquidität in dieser kritischen Phase zu sichern. Sind dafür aber die notwendigen Prozesse und Tools im Unternehmen vollständig integriert und aufeinander abgestimmt worden, vor allem im Zeitalter des Homeoffices? Ist die notwendige Digitalisierung der Marketing- und Vertriebsprozesse (Sales 4.0) schon vor COVID-19 erfolgreich verprobt und in den operativen Alltag integriert worden?
Sicht der Vertriebsmitarbeiter:
Vertriebsmitarbeiter haben weiterhin eingeschränkte Möglichkeiten neue Leads zu generieren, da Messen und Events abgesagt werden. Bereits bekannte Ansprechpartner befinden sich weiterhin in „Schockstarre“ und wissen selbst nicht, wie sie mit der aktuellen Situation umzugehen haben. Die totgesagte Telefonakquise wurde auf einmal wieder zu einem der wichtigsten Instrumentarien, sowohl für Cross- & Upsell bei Bestandskunden als auch bei der Neukundenakquise. Wen aber soll ich zuerst anrufen – welche Unterstützung wird mir hier durch ein modernes CRM-System, womöglich mit künstlicher Intelligenz, gegeben? Meist erleben wir, dass über viele verschiedene soziale Medien manuell aufwendige Recherchen stattfinden, meist aber keine Integration in ein führendes CRM vorhanden ist noch das Vorgehen einem definierten Prozess folgt. Die Mitarbeiter wurden meist nicht befähigt, die Tools zielgerichtet zu nutzen noch gibt es definierte KPIs für Social Selling. Das Management glaubt häufig, Sales 4.0 mit Bereitstellung von Systemen erfüllt zu haben. Die fehlende Integration in den Gesamtprozess des Vertriebs wird gerade in diesen Zeiten bei vielen transparent.
Investition in ein modernes CRM mit ganzheitlicher Integration in Vertriebsprozess ist ein MUST-HAVE
Unsere Umfrage, die wir Anfang dieses Jahres vor der Corona-Krise durchgeführt haben, bestätigte den Bedarf nach validen Kennzahlen zur Unternehmensteuerung im Vertrieb schon in normalen Zeiten. In der aktuellen Zeit ist dieses Thema relevanter als je zuvor.
Auch zeigte die Studie, dass ein CRM-System die unabdingbare Voraussetzung für die Generierung solcher für den Unternehmenserfolg relevanter Kennzahlen ist.
Auch wir bei der CAMELOT Consulting Group haben uns mit diesem Thema frühzeitig auseinandergesetzt und letztes Jahr den Vertriebs- und Marketingprozess überarbeitet und ein neues Cloud-basiertes CRM-System von SAP implementiert . Dies hat uns zu Beginn der Krise in die Lage versetzt, zu sehen wie die aktuelle Vertriebspipeline aussieht, inklusive Forecast- und Pipeline-Simulation. So konnte im Vertrieb schnell entschieden werden, welche Interessenten, Kunden und Ansprechpartner mit höchster Priorität auf digitalen Kanälen zielgerichtet angesprochen werden sollten.
Unsere Kunden erleben häufig eine deutlich veränderte und manchmal auch erhöhte Nachfrage nach Teilen ihrer Produktpalette. Sie profitieren darüber hinaus davon, entsprechende Rückschlüsse aus ihrer Vertriebspipeline ziehen zu können, wie zum Beispiel notwendige Erweiterungen von Einkaufs- und Produktionskapazitäten auf Grund von erhöhter Nachfragen nach ganz speziellen Produktgruppen.
Dies sind nur wenige Beispiele dafür, von welcher strategischen Wichtigkeit ein state-of-the-art CRM-System, wie SAP Sales Cloud, ist.
In Krisenzeiten und darüber hinaus ist die Investition in ein modernes CRM-System entscheidend dafür, ob Sie im Vertrieb kurzfristig effizienter arbeiten können und den Weg zu schnellen Umsätzen gehen werden. Smart statt hard selling.
Analog und Digital Selling – Prozess, Methode und IT: es muss miteinander verzahnt sein
Die Corona-Krise zeig klar und deutlich, dass Telefonkompetenz und Kommunikationsstärke ein Must Have im Vertrieb waren und wieder sind. Denn emotional intelligente Ansprache gelingt meist besser mündlich als schriftlich.
Social Selling, Digital Selling, Digital Natives, Hardselling, Emotional Selling? Geht es am Ende des Tages nicht darum, individuell auf seine Zielgruppe und dann vor allem auf den Menschen an sich einzugehen? Und soziale Medien und die Digitalisierung sind einfach weitere Bausteine in der Kontaktkette zu den Kunden, die ebenfalls angegangen werden müssen.
Treten Sie mit uns unverbindlich in Kontakt und wir zeigen Ihnen gerne auf, wie wir Ihrem Unternehmen auch in Krisenzeiten vertriebliche Potentiale verschaffen. In einem kostenfreien virtuellen Halbtagesworkshop ermitteln wir das Potential eines modernen CRM-Systems für Ihr Unternehmen.
