Checkliste für die Auswahl eines CRM-Systems:
Ein neues CRM-System unterstützt den Vertrieb bei Digitalisierungsvorhaben und schafft neue Möglichkeiten für die Zusammenarbeit über das ganze Unternehmen hinweg. Viele Vertriebsmanager scheuen jedoch die Auswahl eines geeigneten CRM-Systems aus den vielen Lösungen am Markt. Das vorkonfigurierte Lastenheft spart Zeit und bringt Transparenz bei der CRM-Auswahl.
Vertriebsprozesse unterstützen mit CRM-System
Digitalisierung von Vertriebskanälen, kollaborative Angebotsprozesse, Customer Centricity – die Liste der Trends für Vertriebsmanager ist umfangreich. Und sie beschreiben weit mehr als Nice-to-haves: Sie sind Antworten auf Veränderungen im Kundenverhalten, die sich in neuen Vertriebsprozessen niederschlagen. Der durch Corona angestoßene Digitalisierungsschub erhöht laut Bitkom den Druck auf das Thema: Wer später anfängt, überlässt dem Mitbewerb kampflos das Feld im Rennen um kundenzentrierte Vertriebsprozesse.
Wir sehen bei vielen unserer Kunden, dass das Legacy CRM-System die neuen Anforderungen zu wenig unterstützt. Doch viele scheuen den Aufwand für die Auswahl eines neuen CRM-Systems oder gar CX-Systems. Nachvollziehbarerweise: Die Einführung ist ein größeres Projekt, das gut begleitet sein will. Wie bei so vielen Projekten spart eine gute Vorbereitung später bei der Auswahl und Implementierung Zeit und Kosten. Das CRM-Lastenheft bereitet den Auswahlprozess systematisch vor.
CRM-Lastenheft konkretisiert Vertriebsvision
Im ersten Schritt lohnt es sich, die eigenen Anforderungen gründlich auszuarbeiten und intern abzustimmen. Denn die Diskussion über einzelne Anforderungen im Lastenheft konkretisiert die Vision für die künftige Vertriebsorganisation. Ein Mehrwert: im Idealfall trägt es zum Alignment der Stakeholder bei, ist also ein schöner Beitrag zum Erwartungsmanagement.
Am Ende steht ein CRM-Lastenheft, mit dem aus verschiedenen CRM-Lösungen der beste Fit ausgewählt werden kann. Um den Prozess zu vereinfachen, stellen wir auf crmlastenheft.de ein kostenloses Muster für ein CRM-Lastenheft zur Verfügung. Damit behalten Sie Ihre Anforderungen durch die ganze CRM-Einführung im Blick.
Umfangreiche Liste deckt versteckte Kosten auf
Die Liste enthält mehr als 350 mögliche Requirements in den Kategorien Unternehmensziele, funktionale, technische und Analyse-Anforderungen. Vertriebsleiter oder Projektleiter für die CRM-Einführung erheben so strukturiert, was ihr künftiges System leisten soll. Neben funktionalen Anforderungen sind technische Grundsatzfragen enthalten, etwa die Fragen nach Hosting, Cloud-Betrieb oder On-premise-Betrieb; und wichtige Detailfragen; etwa, ob das System mehrere Währungen unterstützen soll.
Die Gewichtung der Requirements bereitet die Anbieter-Auswahl vor: Damit sieht man später einfacher, welches System die eignen Prioritäten am besten unterstützt. Zusätzlich kann erhoben werden, welche Funktionen als Standard-Features inkludiert sind, welche Customizing-Aufwand verursachen, und wo zusätzliche Programmier-Aufwände stecken, die die Kosten in die Höhe treiben.
CRM-Lastenheft zum kostenlosen Download
Das Muster-Lastenheft für die CRM-Auswahl zaubert kein neues CRM-System aus dem Hut. Es hilft, die eigene Vision in konkrete Anforderungen für ein neues CRM-/CX-System zu gießen, ohne wichtige Requirements zu übersehen. Zusätzlich ist es die Grundlage, um die Funktionen verschiedener Lösungen strukturiert zu vergleichen.
Das kostenlose Muster-Lastenheft für die CRM-Auswahl gibt es auf crmlastenheft.de oder über den Banner unten zum Download.
Wir danken Jimmy Jüttner für seinen wertvollen Beitrag zu diesem Artikel.
