„Wer seine Adressen pflegt, ebnet den Weg zum Erfolg“, diese Weisheit ist uns allen im Vertrieb bekannt – wie aber gehen wir in Zukunft mit der Adresspflege im Zeitalter der digitalen Transformation zum Sales 4.0 um?
Intelligente Vertriebstools steigern u.a. die Performance, optimieren die Kundenbeziehung und ermöglichen eine 360-Grad-Sicht auf den Ansprechpartner bzw. Kunden. Meist ist dabei das CRM des Unternehmens die zentrale Datendrehscheibe. Das ist die Idealvorstellung aus Unternehmenssicht.
Quellen: McKinsey, DIV, LinkedIn, Süddeutsche Zeitung
Getrieben durch die Pandemie wird der digitale Sprung in unsere vertriebliche Zukunft wesentlich beschleunigt. Dies zeigen uns auch die obig dargestellten Kennzahlen verschiedener Umfragen und Studien.
Ebenso hat Prof. Dr. Christian Schmitz bei einer Videokonferenz als wissenschaftlicher Beirat des Deutschen Instituts für Vertriebsforschung (DIV) in der Diskussion mindestens zwei Performance-Hebel durch Remote Selling erarbeitet:
- Vertriebler erreichen eine höhere Anzahl Gesamtkontakte
- Gleichzeitig ist eine höhere Anzahl qualitativ hochwertiger Kontakte mit A- und B-Kunden möglich (Vertrieb ist nicht an Gebietsstrukturen und Fahrtzeitoptimierung gebunden)
Qualitätssteigerung der Kontaktdaten bei Zunahme von Remote Selling
Eine Zunahme der Kontaktfrequenz sowie die Steigerung von Vernetzungen in Business-Netzwerken erhöhen die Dringlichkeit, dass die zentrale Datendrehscheibe, das Unternehmens-CRM, diese Beziehungen abbildet und die Kontaktdaten dort auch nachgehalten werden. Anderweitig verliert das Unternehmen auf Dauer nicht nur Daten, sondern auch Beziehungen bis hin zum Unternehmenswert.
Erfahrungsgemäß erwarten wir alle im Vertrieb von der Digitalisierung, dass die Systeme vollständig integriert und die Daten automatisiert ins CRM synchronisiert werden. Meist kommt die Erwartungshaltung daher, dass ein vertriebsorientierter Mitarbeiter meist dokumentationsscheu ist und Pflege nicht zu seinen Stärken zählen. Treffen wir diese Voraussetzungen aber auch in der Realität an? Wohl eher nicht, denn oft sind die Schnittstellen nicht vorhanden oder zu teuer im Betrieb. Zudem sind auch wichtige rechtliche Fragestellungen in diesem Kontext zu beachten.
Beispiel: Potenzielle Interessensrecherche in LinkedIn/ Xing und Abgleich mit der SAP Sales Cloud
In dem Schaubild ist ein Sales-Mitarbeiter abgebildet, der in den beiden Business-Plattformen Xing und LinkedIn seine bestehenden Kontakte sowie Ansprechpartner (Buyer Persona) bei seinen Wunschkunden analysiert und sich durch implizite Ansprache mit diesen vernetzt.
Gerne würde er direkt aus den beiden Plattformen heraus prüfen, ob der Kontakt schon im CRM vorhanden ist und welche Informationen hierzu vorliegen. Sollte noch kein Kontakt vorhanden sein, sollte dieser gleich aus XING oder LinkedIn heraus angelegt werden. Das ist die Wunschvorstellung, um so effizient wie möglich agieren zu können.
Leider scheitert es aber meist schon am ersten Schritt der Überprüfung im CRM, da dies oft nicht aus den Plattformen heraus möglich ist und die Daten somit manuell im CRM eingetragen und auch das CRM-System zusätzlich geöffnet werden müsste. Dieser Schritt erfolgt meist erst dann, wenn eine Opportunity entsteht, was aus Unternehmenssicht zu spät erfolgt und ein Risiko darstellt.
Beachten Sie daher bitte auch jeweils bei der Auswahl intelligenter Vertriebstools, ob die oben beschriebene Funktionalität zu Ihrem Unternehmens-CRM auch gegeben ist, denn so steigern Sie nicht nur die Zufriedenheit bei Ihren Vertriebsmitarbeitern, sondern erhöhen die Qualität der Unternehmensdaten.
Für die SAP Sales Cloud ist dies mit einem einfachen PlugIn möglich. Lesen Sie hierzu den folgenden Artikel:
