Für die Anbieter von Medizinprodukten wird es immer schwieriger, ihre Marktposition zu behaupten, wie frühere Projekte und Beobachtungen am Markt für Medizinprodukte zeigen. Konkurrierende Unternehmen im Bereich der Medizinprodukte bauen Marktanteile in gut entwickelten Märkten aus, häufig mittels M&A-Aktivitäten wie die Übernahme von BTG durch Boston Scientific oder von Corindus Vascular durch Siemens Healthineers. Allerdings haben Medizinprodukteunternehmen auch erkannt, dass ein verbesserter Kundenservice eine gute Möglichkeit zur Ausweitung der Marktpräsenz ist. Ein verbessertes Kundenerlebnis lässt sich durch herausragende Logistiklösungen realisieren, wie zum Beispiel bessere Rückverfolgungs- und Lieferstandards. Darüber hinaus führt die Entwicklung interner IT-bezogener Logistikprozesse ebenfalls zu einer besseren Marktposition.
Eine Rechtfertigung für weitere Expansionen bietet der hochattraktive Marktausblick für Medizinprodukte, denn den Prognosen zufolge liegt die kumulierte jährliche Wachstumsrate von 2018 bis 2025 bei 5,3 %. Damit würde der globale Markt innerhalb dieses Zeitraums von etwa 420 Milliarden US-Dollar im Jahr 2018 auf über 600 Milliarden US-Dollar wachsen.
Agieren statt Reagieren
Sind Sie gezwungen, auf den drohenden Verlust von Marktanteilen an die Konkurrenz zu reagieren, gilt es, das betroffene Marktsegment zu bestimmen. Der Markt für Medizinprodukte umfasst eine Vielzahl recht uneinheitlicher Erzeugnisse, weshalb er entsprechend gegliedert und differenziert werden muss, da unterschiedliche Produkt-Kunden-Segmente unterschiedliche Lösungen verlangen. In diesem Zusammenhang gibt die Klassifizierung durch EU-Richtlinien in vier Gruppen von Medizinprodukten eine gute erste Orientierung. Jede Gruppe stellt jeweils einen höheren Grad von Invasivität dar, das bedeutet, einen höheren Grad der möglichen Schädigung des menschlichen Körpers, beispielsweise wenn ein Produkt bakteriell kontaminiert ist. Dementsprechend verlangt jede Klasse ein anderes und höheres Maß an Sorgfalt bei Lager- und Transportprozessen. Hier können entweder die Preise oder herausragende Logistik- und Serviceleistungen einen wichtigen Einfluss darauf haben, wie effizient Sie gesetzliche Vorschriften einhalten und Kundenanforderungen erfüllen. Daher müssen Sie Ihre aktuelle Aufstellung einer segmentweisen Bewertung mit den folgenden Schlüsselelementen unterziehen:
- Ihre aktuelle Servicepartner-Aufstellung, beispielsweise Ihr Portfolio von Logistikdienstleistern
- Ihre ERP-Umgebung zur Verwaltung von Material und Daten, Ihre Fähigkeit zur Verfolgung der Herkunft Ihrer Produkte sowie der Integrationsgrad Ihres Transport- (TM) und Lagermanagements (WM)
Bewertung der Servicepartner
Die Bewertung Ihres Logistikdienstleisters (LSP) muss nicht unbedingt auf die Notwendigkeit von Kostensenkungen entlang Ihrer Lieferkette hinauslaufen, um wo immer möglich geringere Kosten als Ihr Wettbewerber zu haben und somit niedrigere Preise anbieten zu können. Nachhaltiger für Ihre Gewinne könnten stattdessen eine Bewertung und ein Benchmarking der Aufstellung Ihres aktuellen LSP sein. Prüfen Sie auch seine Fähigkeit, Ihnen Mehrwertdienste zu bieten. Neben dem Konzept der Aufschubstrategie (Postponement) können hinsichtlich Verpackung / Grafik oder Aktionsverpackung / Zusammenstellung die Angebote von Mehrwertdienstleistern die Lieferung direkt an den Kühlschrank oder erweiterte Track & Trace-Lösungen umfassen. Doch muss nicht nur die Fähigkeit des LSP, sondern auch seine Leistung berücksichtigt und mit anderen verglichen werden. Wenn Ihre Anforderungen nicht mit dem Service Ihres LSP in Einklang zu bringen sind, sollten Sie ein aussagekräftiges Ausschreibungsverfahren starten.
Schwachstelle ERP?
Historisch gewachsene ERPs können schnell zu Engpässen werden und zukünftiges Wachstum oder Prozessverbesserungen behindern. Bei der Überprüfung Ihrer aktuellen IT können schnell potenzielle Risiken und Optimierungsmöglichkeiten zutage treten. Um einen solchen Prozess zu optimieren und rasch Transparenz zu erzielen, haben wir bei Camelot eine Reihe von Reifegradmodellen entwickelt, mit denen Ihre aktuelle Konfiguration identifiziert und verglichen werden kann. Auf den Markt drängende Wettbewerber setzen häufig auf moderne, integrierte und ausgereifte TM- (Transportmanagement-) und WM- (Lagermanagement-)Softwarelösungen, die Geschwindigkeit, Effizienz und Transparenz unterstützen. Dabei kommt es weniger darauf an, welchen Softwareanbieter Sie wählen, als darauf, welche Verbesserungen Sie mit modernsten integrierten Lösungen, ergänzt durch digitale Innovationen, erzielen können.
Maßnahme zur Abwehr des Wettbewerbs: Technologie
Smartgeräte, die neue Generation von Medizinprodukten, die aktiv wichtige Patientendaten beispielsweise zu Forschungs- oder Überwachungszwecken an Ärzte oder medizinische Einrichtungen übermitteln, verlangen eine sichere End-to-End-Datenübertragung. Die Fähigkeit, diese Datensicherheit zu gewährleisten und unterschiedliche nationale Gesetze zur Datensicherheit einzuhalten, kann zu einem der wichtigsten Wettbewerbsvorteile in der Life-Science-Industrie werden. Darüber hinaus sehen wir Anzeichen dafür, dass ohne eine bewährte und sichere End-to-End-Datenübertragung der Trend zu Smartgeräten nicht sein volles Potenzial entfalten wird. Dies gilt für alle neuen direkten Patientenleistungen.
Insbesondere im Zusammenhang mit Medizinprodukten stellen wir fest, dass Unternehmen sich des Risikos von Diebstahl, Verlust und Qualitätsproblemen aufgrund des wachsenden Wettbewerbs sowohl beim Serviceniveau als auch bei den Qualitätsstandards zunehmend bewusst werden. Nach einer produkt- und distributionsspezifischen Bewertung der logistischen Anforderungen und der entsprechenden Segmentierung kann der Schutz des Produkts vor Beschädigungen beim Transport wie auch bei der Lagerung verbessert werden. Beispielsweise durch die Einführung von Verfahrensanleitungen zur Handhabung und unterschiedliche Verpackungen sowie durch maßgeschneiderte Track & Trace-Lösungen. Eine solche Track & Trace-Lösung ist heute nicht mehr darauf beschränkt darüber zu informieren, wo sich ein Paket gerade befindet. Es geht vielmehr darum, beispielsweise bezüglich der Einhaltung von Temperatur- oder Feuchtigkeitsbeschränkungen Transparenz zu bieten sowie Nachweise für die Herkunft eines bestimmten Produkts bereitstellen zu können, eventuell auch unter Nutzung der Blockchain-Technologie.
Doch ist Technologie kein Selbstzweck. Sie muss den Service, die Margen, die Einhaltung gesetzlicher Vorgaben verbessern oder neue/mehr Geschäftsmöglichkeiten generieren, um sich auszuzahlen. Und sie kann auch dazu beitragen, Ihren Marktanteil zu schützen, etwa im Zusammenhang mit Fälschungen. Hier ist die Pharmaindustrie mit der Seriennummernpflicht in der EU und der kommenden Aggregationsanforderung der FDA wegweisend. Mittels Serialisierung, bei der jede Verpackung (Blister) in einem weltweit zugänglichen Data-Warehouse registriert wird, kann der Arzt, der Apotheker oder sogar der Patient jeden Artikel scannen und seine Authentizität überprüfen. Dies kann natürlich auch auf medizinische Geräte übertragen werden, wenn Konsens besteht und die Marktstandards gegeben sind. Bis es soweit ist, würden alternative oder Einzellösungen einen Vorsprung und ein Verkaufsargument bieten. Die Blockchain-Technologie ist eine Option zur Gewährleistung einer sicheren End-to-End-Übermittlung und Rückverfolgbarkeit.
Welche Optionen haben Sie?
Die Sicherung und Verteidigung Ihres Marktsegments ist von entscheidender Bedeutung für die Sicherung der Zukunft Ihres Unternehmens. Neben dem richtigen Produkt und innovativen Lösungen für Ihre Kunden ist die Logistik der Schlüssel dazu. Mittels eines kooperativen Ansatzes mit dem richtigen Logistikdienstleister, der kostengünstige und flexible Möglichkeiten zur Bereitstellung von Mehrwertdiensten bietet, moderner Technologie und optimierten Prozessen gepaart mit modernsten Systemen erlangen Sie wieder eine stärkere Position und werden selbst auch in andere Märkte expandieren können.
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Wir möchten Thomas Schnur für seinen wertvollen Beitrag zu diesem Artikel danken.
